试想,一个谈判涉及价格和送货两个问题。我提出一个送货日,你没有明确拒绝;你又提出一个价格。我就要基于我提的送货日和你提的价格做一个决定。假如我在之前提出的送货日的基础上报了一个价格,如果根据你对我提议的反应,我就可以推断出你的当务之急。西方人善于此类工作,当然这只是如何在谈判过程中随机应变交换信息的问题。
我们从亚洲文化中看出:在谈判中不只有一种方式获得信息。当谈判者不愿直接分享信息时,试试用提议的方法来寻找在此过程中对方反应变化的规律。
这篇文章的故事说明,在不同文化环境中,人们的谈判方式也迥然不同。直到我们发现了国外谈判战略出现问题时,才意识到文化差异的影响。懂得文化对谈判的作用,不仅有助于你在外国谈判成功,同时也会拓展你在本国文化中的谈判策略。