医药销售心得

2018-05-14 09:03 来源:范文站 人气(0) 范文站fanwenzhan.comRSS订阅 

销售人员在企业经营过程扮演者重要角色,医药销售该怎么做才能提高绩效呢?下面是范文站为大家带来的医药销售心得,希望可以帮助大家。


医药销售心得范文篇1:

我是一位医药代表,不,准确的说我还不是正式的医药代表,我还在公司试用着,也就是说随时可能被开除出去的!

我是一个新人,当初之所以选择这个工作,除了钱外还想挑战一下自己,以前的我是那么的害羞与内向,我想在销售的领域有所成长,有所作为。

我也不知道为什么自己是那么的不顺利,我同学早就开始正式工作了,而我还在看别人脸色小心翼翼的争取表现。从3月在广东实习到6月,由于公司销售改组,我和去公司的同学都被辞退了,于是从7月拼命的找了个工作,虽然工资不高,可是不必在街头流浪,还算心里安慰。

今天去拜访了一位医生,感觉还不错,经理说要考验和锻炼我,否则就回家了。对于这个职业很多人对其看法不同,都说它是一个违法的职业,只是国家还没有一个明确的法律法规,也许再过几年国家医改彻底,我们都将面临失业。其实我们主要是向医生介绍自己的产品,讲学术,可是现在的医生都现实,那么多医药代表,他凭什么用你的药品,所以就涉及金钱关系,为了使医生记得自己的药品,必须给他提成或红包,无形中就扰乱了医药市场,无形中就提高了药品成本价格,受伤的还是那些看病的人们,说白了就是平民百姓,他们没有钱却只能听医生摆布。

其实医生本来就要开药,我们向他介绍本公司药品,他只需要争对病人对症下药就是,我认为对病人负责医生具备主导作用,他们才知道那种药对病人最有用,怎样开才最便宜,才能为病人着想。其实我们主要是和同品种公司竞争,比如进口药品和我们国产药品效果一样,我们的却便宜,所以向医生推荐无疑对患者是一种好的决策!

所以,我认为医药代表学术重要,医生几乎主宰着病人的生命,他们对病人负责选择那种药品更重要。

一位发烧的病人进医院后,本来医生开几片药就可以了,医生叫他去检查,化验,。。。下来用了好多钱,所以一位对病人负责的医生才是社会的真正呼喊!

医药销售心得范文篇2:

作为一名销售人员,对自己的季度工作总结是不仅是对过去那一个季度的总结,也是对过去工作的不足的反思。本文是由工作总结网销售工作总结频道为大家提供的《医药销售第一季度工作总结》,希望对大家有所帮助。

在过去的一个季度里。由于我初到医院,对很多基本事物都不熟悉,但在领导同事的帮助下,我顺利在客服部门站稳了脚跟,在这一个季度里面主要负责的工作有:

1.服务部在院总经理的领导下,负责全院客户服务工作的计划安排、组织实施,保证客户服务部工作更好的服务于来院的每一位客户。

2.负责医院总机的管理工作。

3.负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。

4.负责医院所有客户回访和满意度调查工作。

5.负责受理和调查处理客户投诉工作。

6.负责关爱卡的销售和管理工作。

7.负责网上回贴和网上在线咨询工作

8.完成总经理和院领导交办的其他工作

在工作初始阶段,部分工作中出现的缺憾或不完善的方面,在医院领导的指导及同仁的协助下,基本得到了改善并起到了较好的工作效果。我个人的工作能力,也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里,我清楚的认识到在与客户接触中要面临和解决的问题非常多,我一点点的积累,为我日后的工作,做了一个很好的铺垫和基本知识的储备。

在投诉受理的工作过程中,我深深体会到了医院从起步推向稳定发展的不易。一个新事物在一个城市中获得接受和支持,需要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中,客户群必然会将各种各样的问题及矛盾反应到客户服务工作中,其中一部分的矛盾能否化解,在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的好坏。如果这个岗位做的好,就可以减轻医院所承受的一部分压力,使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目的巩固、扩展工作中;反之,如果这个部分做得不好,不仅仅是遭到投诉那么简单,客户在这个过程里面会对医院失去信心,也会破坏医院的形象。对医院的可持续发展产生阻力。

由于深知这项工作的重要性,所以我努力争取更为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期,我与其他相关部门的同事,协商拟定并逐步完善了投诉处理流程,不同的建议或投诉,均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受理流程,不仅方便了客户,同样也使工作趋向规范化。在日常工作中,我严守公司制度规定,按时到岗,并对每一起建议投诉,都按类型分类并进行了详细登记记录在案。对受理中反映的各类问题,在我职权内能解决的,我都尽力用所知、所学的相关政策、知识及应对技巧,给予客户满意的解答,以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。对于有问题产生并且及时反应的部门或者个人,为了避免以后工作中出现类似的情况,在报公司的领导后,我都对相关情况做了记录,认真的督促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果进行落实。

在实际工作中,我也存在着许多缺点和不足,比如处理投诉的经验有限,解决问题时有时缺乏果断,偶尔也会被小的挫折影响工作信心。认识到不足的同时,我始终坚信,自省是改进提高的前提。在日后的工作里,我将取长补短,尽心工作,为医院的发展,尽自己的绵薄之力。

时光流转间,我已到公司工作5个多月。非常感谢公司领导对我的信任,给予了我体现自我、提高自我的机会。这5个多月的试用期工作经历,使我的工作能力得到了由校园步入社会后最大幅度的提高。

这一个季度学到了太多了东西,这是我人生中弥足珍贵的经历,也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了我足够的宽容、支持和帮助,让我充分感受到了领导们海纳百川的胸襟,感受到了医院员工不经历风雨,怎能见彩虹的豪气,也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时,也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分。一年前,一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒芜的土地上,开始了艰难的旅程,而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼,将这孤独的旅程变得甜美珍贵而奉献自己的所有力量。

医药销售心得范文篇3:

1.作为一名OTC代表,首先应具有的素质是勤奋,绝大部分OTC代表被淘汰,我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作,他要求我们必须踏踏实实,一点一滴的去做,从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质,比如说我们一个人负责一百家药店,我们要想把这么多的药店管理好,必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图,标注出自己的位置以及办事处的位置,再把自己的药店在地图上标注出来,然后根据药店具体位置可以分出几条线路,每条线路那几家药店,每周的周一至周五分别跑那条线路,一天跑多少家,这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则二八法,也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上,使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户,我们只有抓住主要矛盾,在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源,把有限的资源合理的利用,这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实,做好零售工作没有绝招,他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小,很琐碎,但是也正是这些看来很不起眼的小工作,才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样,诸如正派诚实,团队意识,目标一致等等,这些都是作为一名代表应该具备的共性素质,这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多,但是我们要有一个可行的计划,每天有每天的计划,每周有每周的计划,每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候,总结一天的工作,安排明天的工作。当我们早上出发的时候,我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具,礼品等等之类的东西,按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理,应该非常迅速的找到自己的产品,这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要,这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置,达到最大的视觉冲击力,给顾客以最强烈的购买欲望。同时,良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外,产品POP的摆放,DA的发放,橱窗,灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额,同时代表完成自己的业绩,覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖,并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况,从药店源头进我们的产品,了解销售状况,如果不好的话,要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话,提醒药店进货,确保不断货;如果库存大的话,帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期,如果近效期要赶快提醒药店做促销,以防到期,药店退货,引起不必要的麻烦。

5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训,一方面是对产品品牌的宣传,更重要的是通过培训,使店员更加了解我们的产品,在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时,给药店做销售技巧,药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标,提高公司以及产品的知名度,公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动,我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源,我们必须有效利用。比如,买增活动,店员联谊会,产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的,所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外,目前,零售药店日趋连锁化,往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店,所以连锁的工作我们也要大量的作,我们可以签订有关销售,陈列,培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的,要想把零售做好,商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的,当然,我们也可以根据当地不同的实际情况,因地制宜的开展一些丰富多彩的活动,以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前,市场竞争相当激烈,各个厂家都在做不同的活动,所以我们一定要知道我们的对手在干吗,特别是产品旺季的时候,我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作,以便在旺季的时候我们能够先发制人,抢先一步。

11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要,但是在零售市场也很重要。当然,我们不必像医院那么正规,我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动,以便提高店员参与的积极性,在这期间,我们不仅是我们的学术得以推广,并且我们也加深了同药店的关系,提高了我们的知名度。在这方面,2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的兰美抒杯用药知识大赛和西安杨森的华山论剑。

12.及时了解客户的需求,在符合客观条件下,给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求,比如,最常见的是药店要搞买增促销活动,能不能提供点礼品呀,等等。这种情况,我们一定不要一下子就拒绝了,我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求,当然,我们也不是做福利事业的,我们也是商业公司,我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出,以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店,我们要及时的了解新开业药店的情况,把它作为我们的目标药店,了解有关负责人情况,我们产品覆盖陈列等状况,把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称,地址,电话,负责人,级别,销售额,店员名称等等。另外,药店的人员流动性很大,所以客户资料要及时更新。

15.日常工作的执行。作为代表,我们虽然是外勤人员,但是,我们的日常行政工作也是很重要的,我们一定要把它做好,做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1. 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天,各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动,但是,商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且,各个厂家也采取不同的陈列形式,比如,陈列面的比例,商品摆放的位置,断头,专柜,等等。如果细心我们也会发现,越是做的大的公司,越注重陈列,并且,业务时越做越大,比如,宝洁公司。同时,商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的,陈列的好坏确实是硬性的,是没有一点水分的。当然,什么样的位置是好的陈列位置,这是作为零售代表最基本的常识,这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作,首先我们应该自己心里明白,我要在终端关注几个品种。同时,我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌,哪些是要进一步去做的品牌。同时,我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖,哪些品种因为价格因素等等,要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题,才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格,标注出各个客户的产品覆盖情况,并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率,以及在所有客户的覆盖率,做到心中有底。覆盖,可以是说我们工作的生命线,如果连产品的覆盖都没有,其他所有的东西都是零。

零售工作的绝招

很简单,强大的执行力。如果不执行,那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表,必须脑子里面紧绷一根弦,我今天作了哪些工作,我还有哪些工作没有做,这要求我们必须勤奋,必须有条理。

零售工作的目的

总之,通过我们在零售市场做的工作,以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论,医院的工作重点在于学术,我们必须用学术性的东西给医生洗脑,让医生认可我们的产品,处方我们的产品,并且,通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢,零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广,我们必须把我们品牌强有力的打出去,当然,一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作,我们要通过我们不同的工作让客户,消费者认可我们的产品,达到品牌的知名度。

我的一些建议通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式,这里我有我可能不成熟的见解。目前,零售药店可以遍布大街小巷,连锁药店日趋壮大,但是我们的精力毕竟有限。所以我认为,在终端,我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户,这部分客户虽然数量不多,但是销售额却占我们业绩很大一部分,我们必须把这部分客户作大作强,做深做透,并且,往往这部分客户在当地很有影响力,做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前,医药市场的连锁化日趋壮大,呈现规模,有的地区连锁达到百分之六十以上,所以,连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端,我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起,直接从连锁公司内部作,我们可以和连锁公司签订一些合作计划,能够达到双赢的协议等等,通过借助连锁的力量做好很多家药店,这样,我们工作起来很轻松,并且能够收到很大的成效。

其实,在一个地区,大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了,剩余的小药店,诊所等等,我们可以采取商业的力量覆盖,促销等等。这样,我们工作起来,主次分明,能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前,许多零售代表是从医院转过来的,有的主管可能原来也是做医院出身,有的零售代表还兼职商业工作,这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作,这是绝对不行的,也许暂时能够完成指标,但是,长远考虑,这样做会把零售市场作乱甚至做死 

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