矛盾论：矛盾也是一种生产力 解读空调市场竞争(4)

一个行业峰会、一个行业白皮书，谁都清楚这两个活动在行业中的影响力。但是有一个事实也格外跳眼，那就是目前空调行业的老大格力相继在3天内两次“失宠”家电连锁巨头。苏宁电器公布的今年首批空调采购100万台大单中，格力榜上无名，国美公布的巨额包销协议中，格力亦榜上无名。即使在苏宁的四大阵营划分中还承认格力位列第一阵营，但排序已在美的、海尔之后位列第3。难怪有人戏称空调行业“无间道”，连老大都得不到足够的尊重，是不是世风日下啊？

但是听听格力电器方面的发言，我只能讲，其实当老大最危险的就是当“鸵鸟”。董姐针对上述两项活动向媒体表示，从去年和国美发生冲突到现在，她本人没有和国美高层进行任何接触，格力也没有再跟国美合作。董表示，格力即使不在国美卖，在其他地方也会有消费者。格力一直希望流通领域经销商把消费者利益摆在第一位，但国美在很多场合以“价格最低”之类的口号吸引消费者，大家都能说自己价格最低，这不符合经济发展规律。格力新闻发言人黄芳华说，空调业不应陷入彩电业那种残酷的价格竞争模式，格力坚持“互惠互利”原则，不会向国美妥协。而且格力不赞同国美、苏宁等渠道商每年大搞“峰会”、“论坛”的做法。

其实格力在不在国美卖并不重要，重要的是面对如今的渠道变革、面对渠道寡头出现的事实、面对强势企业与强势渠道商合作发展的模式，不进行曾为自己创造大量财富的旧有渠道变革是行不通的。因为若是简单的定位国美、苏宁之类就是打价格战，那么这种认识不仅粗浅而且低级，是对目前消费市场变化趋势的漠视。格力看重三、四级市场，对中心城市一级市场投入不多，有的基本放弃。因此格力空调在北京、上海、广州等大城市销售滑坡明显。而进入2005年，格力所看重的三、四级市场，恰恰又是国美等家电连锁商们扩展版图的重点。一旦国美、苏宁向二、三、四级市场渗透成功，格力原有渠道受到冲击，其处境就堪忧了。

事物都是发展变化的，早年我们无论厂商曾经都无法左右消费者，因为他们没有强烈的消费需求；曾几何时，我们生产企业也风光无限，能够足量拿到所需货物已是经销商的万幸；今天一些渠道寡头以订单挟诸侯以令天下也就自然不过了。随着空调品牌集中度的进一步提高，厂商之间还会呈现出新一种的合作牵制。这就是行业在发展变化过程中的趋势，不是说因为国美来了就存在，这其实就是事物发展过程中矛盾的主要因素在起作用。因此认识矛盾、认识矛盾的主次，把握解决矛盾的顺序，对我们忘记所谓领先的身份、忘记曾有的辉煌继续发展都十分有帮助。

矛盾在转化过程中的平衡

一切矛盾着的东西，互相联系着，不但在一定条件之下共处于一个统一体中，而且在一定条件之下互相转化，这就是矛盾的同一性的全部意义。一切过程都有始有终，一切过程都转化为它们的对立物。一切过程的常住性是相对的，但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的。———毛泽东《矛盾论》

说来也巧，国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成。所表述的很多东西也惊人的相似，他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同（表二、表三）、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲，国美、苏宁正掐得紧呢，包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音，关于两者之间矛盾的种种，似乎从来就没有停息过。